Négocier son salaire : quoi dire avant, pendant et après l’entretien

Les principes

1. 01

   Cherchez la fourchette avant de parler chiffres

   Regardez des offres comparables, les barèmes de votre convention collective si elle existe, et demandez à des personnes du métier. Sans repère, vous négociez à l’aveugle, soit trop bas, soit hors de portée.

2. 02

   Fixez trois chiffres

   Votre objectif, un chiffre réaliste et confortable ; votre minimum, en dessous duquel vous refusez ; et votre première proposition, qui se place un peu au-dessus de l’objectif pour garder de la marge.

3. 03

   Préparez vos preuves

   Trois à cinq éléments : des résultats, une responsabilité, une compétence rare, un diplôme ou une expérience demandés. Une demande chiffrée et justifiée se discute ; une demande seule se refuse.

4. 04

   Parlez de rémunération globale

   Fixe, variable, primes, télétravail, jours de congé, formation, avantages : si le fixe est contraint, une autre partie de l’offre peut bouger. Demandez ce qui est fixe et ce qui est variable.

5. 05

   Laissez l’autre parler du chiffre en premier quand c’est possible

   Si on vous demande vos prétentions trop tôt, vous pouvez dire que vous voulez d’abord bien comprendre le poste, puis donner une fourchette. Si on insiste, donnez-la.

6. 06

   Demandez du temps pour répondre

   Vous n’avez pas à accepter ou refuser sur place. « Merci pour la proposition, puis-je vous répondre d’ici deux jours ? » est une phrase tout à fait normale.

Les phrases pour chaque moment

• “« Quelles sont vos prétentions salariales ? » — « D’après ce que je vois pour ce type de poste et mon expérience, je vise entre 42 et 46 k€ brut par an. Je suis ouvert à en discuter selon le périmètre et les avantages. »”

  Pourquoi ça marche: Une fourchette dont le bas vous convient, justifiée par le marché et l’expérience, avec une porte ouverte. Les chiffres sont à adapter à votre situation.

• “« Je préférerais d’abord bien comprendre le poste. Pouvez-vous me dire dans quelle fourchette il est ouvert ? »”

  Pourquoi ça marche: Une manière polie de renvoyer la question quand vous n’avez pas encore assez d’éléments. Si on insiste, donnez votre fourchette.

• “« Mon salaire actuel est de 38 k€, mais le poste que vous proposez a un périmètre plus large, et c’est sur ce périmètre que je me base pour ma demande. »”

  Pourquoi ça marche: Elle répond sans que votre salaire actuel fixe le plafond. Si vous préférez ne pas le donner, vous pouvez le dire poliment et parler du poste visé.

• “« Le budget est plus bas que ce que vous demandez. » — « Je comprends. Est-ce que le poste pourrait être revu à la hausse après la période d’essai, ou est-ce qu’une partie variable ou des jours de télétravail supplémentaires sont envisageables ? »”

  Pourquoi ça marche: Elle ne conteste pas le budget, elle cherche une autre forme d’accord. Cela maintient la discussion ouverte au lieu de la fermer.

• “« Pourquoi vaudriez-vous plus que ce que nous proposons ? » — « Dans mon dernier poste, j’ai repris un portefeuille de clients qui représentait un tiers du chiffre d’affaires de l’équipe, et c’est ce type de responsabilité que je pourrais assumer ici dès les premiers mois. »”

  Pourquoi ça marche: Une réponse fondée sur un fait précis et sur ce que l’entreprise obtiendrait, pas sur vos besoins personnels.

• “« Merci pour cette proposition, elle m’intéresse beaucoup. Avant de vous répondre, pourriez-vous me confirmer la partie fixe, la partie variable et les avantages ? Je reviens vers vous d’ici deux jours. »”

  Pourquoi ça marche: Elle montre de l’enthousiasme, demande les éléments par écrit et fixe un délai. Rien n’est engagé tant que vous n’avez pas tout.

• “« Je suis très motivé par ce poste. Pour que je puisse accepter, il faudrait que le fixe se situe autour de 44 k€. Est-ce envisageable ? »”

  Pourquoi ça marche: Une demande claire, avec un chiffre et une raison d’être, au moment où l’entreprise a déjà décidé de vous recruter.

• “« Si ce n’est pas possible aujourd’hui, pouvons-nous prévoir un point sur ma rémunération dans six mois, avec des objectifs convenus ensemble ? »”

  Pourquoi ça marche: Un compromis qui garde la discussion ouverte, avec une date et des critères, plutôt qu’une promesse vague.

Les erreurs à éviter

• Annoncer un chiffre sans le justifier

  Un chiffre sans raison ressemble à un souhait. Ajoutez toujours un élément concret : un résultat, une responsabilité, une référence de marché.

• Donner une fourchette dont le bas est trop bas

  L’employeur retient souvent le bas de la fourchette. Ne donnez pas un chiffre que vous seriez déçu d’obtenir.

• Parler de vos besoins plutôt que de votre valeur

  Un loyer ou un crédit sont réels, mais ne sont pas un argument pour l’entreprise. Parlez de ce que vous apportez.

• Accepter tout de suite par gêne

  Prendre un ou deux jours est normal et ne vous dessert pas. Relisez l’offre, comparez avec vos repères et répondez ensuite.

• Brandir une offre concurrente qui n’existe pas

  Un bluff peut être vérifié et abîme la confiance. Si vous avez une autre offre, dites-le simplement ; sinon, ne l’inventez pas.